Amazon tarjoaa monille pienemmillekin yrityksille suuren markkinaraon ja mahdollisuuden kasvattaa asiakaskuntaa sekä myyntiä globaalilla mittakaavalla. Verkkokauppajättiä voidaankin helposti pitää nykypäivän liiketoiminnan menestystarinoiden huippuna, sen omistaessa yli 40 % markkinaosuuden kaikesta Yhdysvaltain verkkokaupan myynnistä jo vuodesta 2018 lähtien.
Osa kunniasta kuuluu tietenkin Amazonissa myyville yrityksille, yrittäjille ja brändeille. Verkko-ostamisen edelleen yleistyessä Amazon on yhä houkuttelevampi alusta myös monille jälleenmyyjille. Pelkkä myyntitilin avaaminen sekä samojen tuotteiden myyminen kilpaa tuhansien eri yritysten kanssa ei kuitenkaan valitettavasti aina kanna kovin pitkälle.
Ennen Amazon myyntiin ryhtymistä, tulevien myyjien olisi hyvä muodostaa realistinen kuva siitä, millaiset mahdollisuudet yrityksellä tai brändillä on menestyä globaalissa verkkokaupassa. Ei kannata hypätä pää edellä verkkomyynnin maailmaan, vaan määrittää ensin tuotteiden sopivuus tutustumalla Amazonin markkinapaikkaa koskeviin perusteisiin sekä tunnistaa oma liiketoimintamalli ja sen potentiaali.
Tunnista liiketoimintamallisi potentiaali ja kannattavuus
1. Jälleenmyyjät
Melkeinpä kuka vain voi perustaa myyntitilin Amazoniin, mikä tarkoittaa, että myös kilpailijoita riittää. Liiketoimintamallin määrittäminen on tärkeänä lähtökohtana Amazon myynnille, sillä eri liiketoimintamallit menestyvät, myyvät ja kilpailevat alustalla eri tavalla.
Jos esimerkiksi toimit jälleenmyyjänä ja myyt samoja tuotteita kilpaa yhdeksän muun yrityksen kanssa, voit odottaa korkeintaan 10 % tuottoa tuotteiden myynnistä. Jos olet valmis joustamaan ja tiputtamaan hintoja, voit toki kasvattaa osinkoasi myynneissä, mutta hintojen alentaminen pienentää myös myynnistä syntyvää voittoa. Voittomarginaalien kavetessa verkkokaupassa menestymisen mahdollisuudet pidemmällä tähtäimellä voivat jäädä lyhyeksi.
Omistaessasi jälleenmyyjänä yksinomaisesti oikeudet tuotemerkin myymiseen Amazonissa mahdollisuutesi menestykseen kasvavat, koska vain sinä voit myydä tuotteita Amazonissa.
Harvat tuotemerkit kuitenkaan ymmärtävät Amazonin markkinapaikan dynamiikkaa riittävän hyvin ollakseen halukkaita rajoittamaan sitä, kuka saa myydä heidän tuotteitaan verkkokaupassa. Ymmärryksen puute voi johtaa siihen, että jälleenmyyjänä saat vähemmän tuotteita myytäväksi lyhyemmällä aikavälillä, joka on yksi Amazonissa myymisen riskeistä.
Näissä tapauksissa myyjien kannattaa varautua edustamaan tuotemerkkejä Amazonissa parantamalla listauksien sisältöä sekä varmistamalla, että MAP / MSRP-hinnat (minimum advertised price / manufacturer’s suggested retail price) ovat paikallaan sekä varastoimalla tuotteita tarpeeksi Amazon-asiakkaiden kysyntää varten.
2. Yksityiset tuotemerkit
Viimeisten viiden vuoden aikana Amazon on kasvattanut suosiotaan myyjien keskuudessa, jotka rakentavat omia tuotemerkkejä halpojen ulkomailta ostettujen tuotteiden avulla. Tällaiset myyjät pyrkivät tunnistamaan tuote- ja hintapuutteet yhdistämällä Amazonin tuotearvostelut ja kansallisten tuotemerkkien myyntiarvotiedot, ja näin täyttämään omilla uusilla yksityisillä tuotemerkeillään kyseisen markkinaraon.
Tyypillisesti nämä myyjät menestyvät Amazonissa noin puolen vuoden ajan, ennen kuin tuotteilla menee tarpeeksi hyvin ja muut samankaltaiset myyjät alkavat vertailemaan niitä tuotemerkkiensä versioihin, jolloin sama rumba alkaa alusta.
Jos myyjä pystyy kehittämään tuotelistaa nopeasti ja hyödyntämään lyhyellä aikavälillä lanseerattuja tuotteita, voi hän pärjätä kohtuullisen hyvin Amazonilla pidemmälläkin aikavälillä.
3. Kansalliset tuotemerkit
Brändeille, jotka ovat jo ennestään tunnettuja ja saavuttaneet mainetta oman kansan tietoudessa, on kannattavaa arvioida Amazonia myyntikanavana. Tällöin on hyvin todennäköistä, että asiakkaat ovat jo yrittäneet etsiä kyseistä tuotemerkkiä Amazonista. Jos tuotemerkkiä ei ole saatavilla, ostajat siirtyvät nopeasti kilpailijan sivuille.
Amazonin työkalujen kuten brändisivujen sekä Amazon-mainonnan avulla kansallisilla tuotemerkeillä on vielä suuremmat mahdollisuudet menestyä. Mitä enemmän jo tunnettu tuotemerkki saa näkyvyyttä, sitä paremmin myös tuloksia syntyy. Asiakkaat valitsevat herkemmin tunnetun tuotemerkin, johon jo valmiiksi luottavat.
4. Brändin omistajat
Brändin rekisteröiminen Amazoniin takaa asiakkaillesi luotettavamman ja laadukkaamman ostokokemuksen. Onnistuneen rekisteröinnin jälkeen voit myös ottaa yhteyttä Amazonin brändirekisteri-tiimiin ja ilmoittaa tuotemerkkisi väärinkäytöksistä. Ilmoitusta ei voi tehdä, jos tuotemerkki ei ole rekisteröity brand registryyn.
Amazonissa brändinä myyminen tuo mukanaan enemmän vastuuta, esimerkiksi tuotemerkin jakelun suhteen. Amazonin säännökset tekevät selväksi, että tällöin jakelu on yksinomaan tuotemerkin vastuulla.
Amazon ei esimerkiksi suoraan poista laittomia jälleenmyyjiä verkkokaupasta, jos itse tuote on laillinen, ellei kyseisestä myyjästä koidu vahinkoa asiakkaille.
Verkkokaupalla on omat sisäiset työryhmänsä jälleenmyyjien tuotteiden laillisuuden tarkistamiseen ja esimerkiksi väärennettyjen tuotteiden paljastamiseen. Asiakastyytyväisyyden takaamiseksi tutkintaan saattaa joutua reklamaation tai asiakaspalautteen pohjalta.
Kuka menestyy ja miksi?
Jos omistat brändin tai oikeudet tuotteiden toimittamiseen ja varastointiin, olet etulyöntiasemassa sillä et silloin kilpaile muita jälleenmyyjiä vastaan ”Buy Boxissa”. Buy Box on mekanismi, joka määrittää kenelle samaa tuotetta tarjoavalle myyjälle myynti osoitetaan ’Lisää ostoskoriin’ -painiketta napsautettaessa.
Verkkokauppajätillä on tietenkin omat tapansa voittojen takaamiseksi, myös kilpailussa Buy Boxia vastaan. Amazon kerää jatkuvasti dataa asiakkaiden haku- ja ostokäyttäytymisestä, ja ainoastaan pieni osa tiedoista päätyy myyjien käsiin. Valtavan tietopankin avulla Amazonin Retail-tuotteille eli sen yksityisille tuotemerkeille mahdollistetaan etulyöntiasema markkinapaikalla, kun saadaan selville eniten myydyt ja etsityt tuotteet.
Myyjän kilpaillessa suoraan Amazonin Retail-tuotteita vastaan on myynti epätodennäköisempää, sillä Amazon Retail-tuotteilla on Buy Box -etu.
Tämän lisäksi Amazonilla on oma hinnoittelujärjestelmä, joka laskee sen omien tuotteiden hinnat vastaamaan kilpailevien myyjien jo valmiiksi alennettuja hintoja. Kilpailu suoraan samoilla tuotelistoilla, joita Amazon Retail tarjoaa, ei todennäköisesti ole tehokas liiketoimintamalli pitkällä aikavälillä.
Tukeeko myyntimalli liiketoimintamalliasi?
Amazon verkkokaupan suoramyynnissä voi valita kahdesta myyntimallista, FBM (Fulfillment by Merchant) ja FBA (Fulfillment by Amazon). Valitsemalla FBM:n myyjä vastaa itse tuotteisiin liittyvästä logistiikasta sisältäen koko toimitus-, varastointi- ja käsittelyprosessin. FBA:ta käytettäessä Amazon huolehtii varastoinnista, kaikista tilauksista, toimituksista ja palautuksista.
FBA-ohjelman myötä tuotemerkkien on entistä helpompaa myydä suoraan kuluttajalle omilla Amazon-myyntitileillään, joka poistaa jälleenmyyjät välikädestä. Vaikka Amazon sallii yritysten myydä Hazmat-tuotteita verkkokaupassa, näitä tuotteita myyvien yritysten ei välttämättä ole kannattavaa myydä Amazonissa FBA-rajoitusten ja korkeiden kustannusten vuoksi.
Hazmat-tuotteet ovat vaarallisia aineita ja materiaaleja sisältäviä tuotteita, jotka voivat aiheuttaa vaaran varastoinnin, käsittelyn tai kuljetuksen aikana, koska ne sisältävät helposti syttyviä, paineistettuja, syövyttäviä tai muuten haitallisia aineita. Mahdollisten terveys- ja turvallisuusriskien estämiseksi Amazon kerää vaarallisia aineita koskevia tietoja Amazonissa myydyistä tuotteista.
Lopuksi: Oletko valmis vastaamaan Amazonin asettamiin standardeihin?
Amazon asettaa myyjilleen alan korkeimmat standardit asiakastyytyväisyyden, toimitusaikojen, vahvistusviestien, tilausten peruutuksien sekä lukemattomien muiden ehtojen suhteen. Jokaisen myyjän on esimerkiksi vastattava asiakaskyselyihin 24 tunnin kuluessa vuoden jokaisena päivänä.
Lisäksi kaikkia tuotemerkkejä vaaditaan rekisteröimään tuotemerkki Amazon Brand registryyn. Tuotemerkkien tulee myös sisällyttää Global Standards One-sourced Universal Product Code -koodit seä tuotemerkki niin pakkauksessa kuin itse fyysisessä tuotteessa.
Monille Amazonissa myyville uusille tuotemerkeille saattaa tulla yllätyksenä, että Amazon ei aina kunnioita tuotemerkin pyrkimyksiä laillistaa itsensä brändinä, ellei se ole varmistanut näitä edellä mainittuja tuote- ja laillisia ominaisuuksia.
Monille uusille Amazonissa myyville yrityksille, nämä standardit saattavat hyvinkin ylittää kapasiteetin ja siksi Amazonin markkinapaikka voi tuntua haastavalta tai mahdottomalta liiketoiminnalle. Silloin kannattaa kääntyä ammattilaisten puoleen: Jos olet halukas aloittamaan myynnin Amazonissa, mutta epävarma oman liiketoimintamallisi kannattavuudesta tai potentiaalista, ota rohkeasti yhteyttä Retimeen.
Retimen asiantuntijoilla on vuosien kokemus Amazon myynnistä ja liiketoiminnasta. Retimen Amazon asiantuntijapalvelut auttaa sinua rakentamaan strategian ja markkinapaikan, joka mahdollistaa tuotteiden tehokkaan myynnin.